Профессия - торговый представитель

Сколько бы ни ратовали за трезвый образ жизни, спиртное остается и, наверное, всегда останется одним из наиболее востребованных продуктов на украинском рынке.

О повышении культуры потребления вин говорит и такой факт, как появление большого числа журналов, посвященных алкогольной тематике. Впрочем, врачи давно пришли к выводу, что дневная норма для взрослого человека в пересчете на чистый спирт, - 20 граммов для мужчины и 10 для женщины - ничего, кроме пользы, организму не принесет. Конечно, если пить качественный алкоголь, а не суррогат. Однако, правду о содержимом наших бокалов точно знает лишь один человек - торговый представитель. Именно он поставляет хмельную продукцию в торговые точки. По мнению специалистов, идеальный продавец алкоголя не только досконально знает, но и любит свою продукцию.


Как правило, жестких требований к опыту кандидата не предъявляется. Важнее пресловутое умение. Практика показывает, что в этой сфере бывают успешны не только те, кто имеет диплом специалиста в области торговли, но и представители других профессий, умеющие находить контакт с людьми - педагоги, психологи, медики.

Торговый представитель отвечает за дистрибуцию товара в определенном секторе города. Его полномочия очень широки. Он должен обладать полной информацией о товаре и у него есть право заключать договор, оговаривать условия поставки, уметь помочь клиенту правильно подобрать ассортимент и разместить его в магазине, планировать периодичность дегустаций в местах продажи.

Для нас, как работодателя, проще работать с теми, кто знает, что такое торговый процесс, переговоры, работа с возражениями. Такие формальные критерии, как наличие высшего образования, или, например, пол, мы считаем менее существенными. Конечно, представлять алкогольную продукцию на рынке - дело, скорее, мужское. Но те женщины, которые остаются в этом бизнесе, работают наравне с коллегами сильного пола. Работа торгового представителя очень творческая. Он не просто продает товар, а выстраивает партнерские отношения с клиентами так, чтобы выигрывали оба.

Более высокий класс в "алкогольной" сфере - работа торговым представителем с отелями, ресторанами и казино, сокращенно HoReCa. Задача менеджера сектора HoReCa - продвижение товара в вышеперечисленные организации. В первую очередь, это продукты питания, спиртные напитки, сигареты и оборудование для баров и ресторанов. Организации, с которыми работает HoReCa, очень специфичны, у них свой замкнутый мир. И сотрудничество с ними строится не только на деловых отношениях, но и на личностном факторе. Рестораторы большое значение придают тому, насколько их партнер приятен как человек. Другая особенность работы с ресторанами состоит в том, что она часто основана на доверии. Например, когда заказан крупный банкет и товар должен быть поставлен в течение двух часов, на формальности уже нет времени. Торговый представитель должен поверить на слово, что через какое-то время его поставка будет оплачена.

Для того чтобы не ошибиться и поставить в ресторан "правильное" вино, необходимы две составляющие. Прежде всего, HoReCa должен хорошо разбираться в ресторанном бизнесе. Именно уровень и местонахождение ресторана определяют необходимый ассортимент вин. От того, насколько правильно торговый представитель поймет концепцию ресторана, зависит 95% успеха.

Вторая составляющая - отличное знание товара. Как правило, HoReCa работает с двумя категориями ресторанов. В более крупных и известных есть сомелье, а официанты хорошо разбираются в винах. Задача торгового представителя при работе с этими клиентами состоит в том, чтобы убедить их, чем то или иное вино выгодно для них. Для этого надо знать ассортимент и конкурентные преимущества своего товара. Вторая, более распространенная категория - рестораны среднего уровня, где нет сомелье, знания персонала слабы, а, зачастую, и руководство нуждается в том, чтобы HoReCa порекомендовал подходящие марки вин и помог составить винную карту. Винная карта - это перечень спиртных напитков, которые предлагаются клиентам. Будучи раз составленной, она должна поддерживать полный ассортимент в течение долгого времени. Поэтому составление винной карты - очень ответственная работа, которая включает в себя описание вин, определение соотношения позиций и ценовой линейки. По сути, HoReCa "прокладывает тропинку", по которой в ресторан идут денежные средства.

В обязанности HoReCa входит повышение профессионального уровня персонала ресторанов - чтение официантам и барменам лекций по ассортименту и сервировке вина. Необходимо регулярно посещать "свои" рестораны, наблюдать за работой официантов и давать рекомендации.

Если подвести итог, то HoReCa - это высокообразованный (необходимо наличие высшего образования и желательно знание 1-2 иностранных языков, поскольку приходится читать много литературы на иностранных языках и общаться с владельцами ресторанов, среди которых есть иностранцы), великолепно знающий ассортимент, коммуникабельный, обладающий приятной внешностью и обаянием. Приветствуется опыт работы торговым представителем в любой сфере и наличие собственного автомобиля, так как работа связана с постоянными поездками.

Труднее всего приходится на начальном этапе: приходится заучивать до 1500 наименований, среди которых как базисные позиции, так и великие вина. Изучить надо не только ассортимент, но и происхождение, поставщиков, бренды, коммерческую основу. Необходимо также знать вина конкурентов.

Первый год самый сложный: надо понять специфику, найти рестораны, утвердиться в них. Проработав в этой сфере 2 года, специалист будет цениться на вес золота. При желании сделать административную карьеру, HoReCa может перейти на руководящие должности.

Алкоголь - необычная продукция, и работать с ней не может быть скучно. А если работа приносит удовольствие, - это уже половина успеха!