Уважаемые коллеги и гости блога, предлагаем Вашему вниманию статью с Генеральным директором компании "Марком" Гринбергом И.М. опубликованную в апрельском номере журнала DRINKS+
Вы можете ее любить или ненавидеть, но нельзя не признать, что «Марком» – это лучшая и ведущая компания-импортер на рынке Украины. Из-под ее крыши вышло значительное число выдающихся специалистов, ставших таковыми именно благодаря работе в «Маркоме». Успешная многолетняя работа этой компании вызывает разные толки и попытки копировать методы и стиль. В чем же ее сила? В брендах? Руководителе? Команде экспертов?
Илья Маркович Гринберг – личность, не нуждающаяся в представлении, любезно согласился встретиться с представителями журнала Drinks+ и ответить на наши вопросы.
D+: Илья Маркович, созданная Вами компания вот уже который год (можно сказать, уже которое десятилетие) является сильнейшим и крупнейшим импортером в Украине. Но сегодня на рынке растет конкуренция среди импортеров. Каждая из компаний имеет свои сильные стороны, к примеру, «Долмарт» традиционно дружит с ресторанами; отдел импорта «Метро» преуспевает, наверное, в основном за счет объемов, полок и сильной материнской компании, поставляющей напитки по низким ценам; «Баядера-импорт» сильна благодаря дистрибуции компании «Национальные алкогольные традиции»… Что «Марком» считает своей самой сильной стороной – помимо, разумеется, личности самого Ильи Марковича, стоящего во главе?
И.Г.: Спасибо, но личность руководителя не стоит переоценивать. Сильной стороной я считаю, прежде всего, профессионализм персонала, а также наше желание и возможности передавать знания. Причем я хочу акцентировать ваше внимание на том, что это не потребность бизнеса, а наше желание, переросшее в потребность обучать людей. Мы действительно тратим колоссальный человеческий ресурс, время и деньги. В результате, прошедшие нашу школу специалисты, многие из которых сегодня работают в других компаниях, и это неплохо, являются лучшими профессионалами в своей области. Мы – самая обучающая и открытая компания на рынке. И в этом наша сила. Подобного нет ни у кого.
D+: Еще в 2006 году Вы заявили о масштабной просветительской программе. Насколько мы понимаем, одним из ее проектов является школа сомелье «Винтаж». Отслеживаете ли Вы эффективность этого заведения, можно ли его назвать отдельным коммерческим проектом или это, скорее, именно просветительская программа?
И.Г.: Школа «Винтаж» расположена в одном с нами здании, но является отдельной структурой, и учебу сотрудников компания оплачивает. Все сотрудники подразделений торговли и маркетинга проходят трехнедельный курс. Далее следуют вторая и третья ступени обучения. Управляет технологическим процессом опытный преподаватель, она готовит все материалы, документы, записывает лекции на видео, и сотрудники имеют возможность в специально оборудованном зале прослушать нужную информацию, причем каждый свою – в наушниках.
D+: Имея дружеские контакты с производителями алкоголя по всему миру, для «Маркома» вполне логична организация винных или виски-туров. Нет ли подобных проектов в планах?
И.Г.: Мы их регулярно организовываем для клиентов и персонала.
D+: Насколько они массовые?
И.Г.: Обычно группа состоит из 6-8 человек, максимум 10. Большее количество людей, как показывает практика, не воспринимают информацию – разные интересы, возраст, социальные позиции. Кроме того, есть проблемы с перевозкой.
D+: Илья Маркович, в последнее время наблюдается повышенный интерес к такому напитку, как виски. Отражается ли эта тенденция и на турах?
И.Г.: Во-первых, надо разобраться, почему такой интерес к виски? Дело в том, что виски является продуктом, разницу в качестве которого может чувствовать даже аматор. Если, например, поставить пять коньяков XO от самых известных домов, то в слепой дегустации никто из вас не определит, какой образец, в каком бокале, от какого производителя. Даже я. Скажем так, еще Hennessy – определю, т.к. это мой любимый напиток и я его все время пью, а вот с другими коньяками могу допустить ошибку. А все потому, что почти все дома делают хорошие XO. Но даже начинающий сможет различить по вкусу, один молт виски и бленд от другого и почувствовать качество и основную органолептику продукта. А так как людям проще понять его и проще обсуждать друг с другом, то и интерес к напитку растет быстрее. Что же касается интереса к поездкам на вискикурни, то мы, безусловно, возим и партнеров, и сотрудников, и мастеров пера, но тут присутствует практический аспект. Виза в Соединенное Королевство нашему гражданину обходится очень дорого, и, к сожалению, ни наши партнеры, приглашающие на вискикурни, ни мы не готовы это спонсировать. Поэтому расширять такой туризм без решения проблемы на государственном уровне невозможно.
D+: Если можно, вернемся к образовательным программам. В Украине, помимо школы «Винтаж», действуют еще две. Ваше отношение к качеству обучения в таких заведениях? Возьмете ли Вы к себе на работу сомелье-выпускника другой школы сомелье? Хотя, как мы уже поняли из предыдущего ответа, в любом случае все сотрудники проходят через ваши курсы.
И.Г.: Если у нас есть люди, которые кого-то чему-то пытаются учить, то это большое счастье. Впрочем, я бы сказал, что мы сами не можем отнестись к начальному или хотя бы среднему уровню европейских школ. И, на самом деле, вопрос не в школе, а в учащемся, в его личности.
D+: Илья Маркович, формирование портфеля «Марком» основано на принципе «лучший в категории», и действительно представленные у Вас бренды – лучшие. Все ли сегменты Вы охватили?
И.Г.: Вы правильно сказали – если возить бренд из дальнего зарубежья, то это должен быть успешный бренд, который прошел жесточайшую конкуренцию капиталистического рынка на протяжении десятков, если не сотен лет. На этом мы основываем свою идеологию. Бренд должен хорошо себя зарекомендовать на международных рынках, иметь высокую репутацию и удачное соотношение цена-качество. Это уже предопределяет его успех и положение – не менее чем в первой пятерке на мировом рынке и первой или второй строчкой рейтинга у себя в стране. Если некий продукт, писко, например, понравился миллионам чилийцев, то, наверное, он заслуживает того, чтобы хотя бы десяток украинцев с ним познакомился. Capel, представленный у нас, пусть и не международный бренд, а локальный, но его пьют миллионы в Чили, и он является лидером на своем рынке. Ситуация аналогична с отечественными водками: входящие в пятерку лучших в Украине, они, наверное, достойны того, чтобы их попробовали в других странах. По поводу категорий. Мы не предлагаем сегодня на рынке вермут и коммерческий ром. У нас есть только эксклюзивный ром Angostura 1919. Он создан по коньячным технологиям и имеет соответствующую потребительскую цену. Впрочем, в этом году собираемся завести и коммерческий ром, тоже «Ангостуру», но стандартную линейку 5, 8 и 12 лет выдержки. Вермут пока не планируем.
D+: Он Вам не интересен?
И.Г.: Дело не в этом. Существует generic name, и когда мы говорим вермут – имеем в виду Martini, когда говорим Martini – подразумеваем вермут. Есть попытки со стороны Cinzano и других вермутов высокого качества приблизиться к пьедесталу, но все равно, если ром – то это Bacardi, коньяк – Hennessy, а вермут – Martini. В случае с коньяком, ближайший конкурент продает всего лишь 20-22% от того, что продает Hennessy. И несмотря на все попытки других коньячных домов изменить расстановку сил на мировом рынке, колебания возможны в пределах 0,01%. Аналогична ситуация и с вермутами, поэтому воевать мы считаем нецелесообразным, да и нашим уважаемым конечным потребителям это не нужно. Martini, как и Cinzano, предлагает достаточно качественный продукт за те деньги, которые люди готовы за него платить. Я уверен, что если мы проведем слепую дегустацию, как я приводил пример с коньяками, то если у ХО качество высокое вне зависимости от производителя, то у вермутов оно сильно отличается.
D+: Мы знаем, что многие производители заинтересованы в Вашей компании как представителе на рынке Украины, следовательно, они сами пытаются инициировать сотрудничество. А есть ли бренды Вам интересные, но которые пока не входят в Ваш портфель?
И.Г.: Вы ездите на выставки, пытаетесь получить какой-то новый опыт. Мы делаем то же самое. Наши эксперты постоянно ездят в разные уголки Земли, и, естественно, мы смотрим, что появляется на мировом рынке заслуживающее внимание, и что мы могли бы предложить нашему уважаемому клиенту. И если такой бренд находим, то, безусловно, вступаем в дискуссию на тему, насколько это могло бы быть интересно, в первую очередь, потребителям. Потому что я не готов покупать продукт, если не могу его продать. Мы тратим колоссальный временной и материальный ресурс, чтобы изучать продукты, которые предлагаем сегодня и могли бы предложить завтра.
D+: Илья Маркович, несколько последних лет мы наблюдаем, что к рынку Украины проявляют интерес такие винодельческие страны, как Австрия, Греция... Мы можем предположить, почему австрийских вин практически нет на полках и в ресторанах – это, скорее всего, вопрос цены. Можем предположить, почему греческих нет – проблема, наверное, сложных наименований и, опять-таки, цены. Каково Ваше мнение, что мешает Австрии, Греции и пр. активно продаваться в Украине?
И.Г.: Чтобы ответить на этот вопрос, эксперт уровня Ильи Марковича не нужен. И Вы сами, и Ваши читатели, – а это продвинутые читатели, – могут ответить сами.
D+: А Вы не думали, что такие продукты могут иметь успех на нашем рынке и тот, кто введет их первым, будет, как говорится, «на коне».
И.Г.: Можно провести параллель с Камасутрой. Много ли поз вы практикуете в повседневной жизни? Даже, если будете по несколько часов в день изучать книгу, освоить все написанное не хватит времени, где-то гибкости, где-то состоятельности партнера. То же и с винами. Я не могу попробовать достаточное количество вин из Болгарии, Черногории и т.д. При всем уважении к их виноделам, которые заслуживают, чтобы их похвалили за хорошие вина, которые они делают, и поругали за плохие, которые они тоже, к сожалению, делают. Но я не представляю: кто и когда будет эти вина пить.
D+: Но пьют же!
И.Г.: Есть понимание why not – почему нет. Не представляю, как бы я заставил Вас потратить 20 евро на бутылку, например, греческого вина, если рядом с ней стоит такая же прекрасная бутылка итальянского и за те же деньги. Мне не видится, что свои 20 евро Вы потратите на греческий аналог. Если это произойдет, это будет профессиональный психоз – why not? И то я уверен, что наверняка есть вина, которые Вам гораздо больше хочется попробовать и которые гарантировано доставят вам удовольствие.
D+: А как Вы оцениваете потенциал Японии, Китая, Индии – стран, которые пытаются развивать виноделие? Нужно ли это рынку?
И.Г.: Вы знаете, я считаю, что репутация – это главное, что может приносить дивиденды годами, если не столетиями. Вы можете сколь угодно рекламировать женщин из стран, в которых на протяжении столетий инквизиция последовательно уничтожала генофонд нации, – все бесполезно. Все знают, что самые красивые женщины в России, Украине, Южной Америке. Франция, Италия, сейчас Чили – это страны, которые вкладывали колоссальные ресурсы, чтобы построить эту репутацию, создать себе имидж. Австрия делает очень неплохие белые вина, как, собственно, Швейцария, Люксембург, да и в Словении, наверное, можно найти интересное вино. И это экзотика. Так же, как экзотика – Индия, Китай. Они имеют право на жизнь. Если кому-то захочется положить в свою коллекцию вино из такой страны, то почему нет? Я не хочу никого обижать: Греция, Македония, Болгария, Швейцария – это нишевые страны виноделия. Для того, чтобы удовлетворить этот спрос, не нужны масштабные поставки компании «Марком». Ящик вина могут доставить мои сотрудники или коллеги. Но это не бизнес.
D+: В своих интервью Вы говорили, что следите за рынком России. Ранее можно было утверждать: то, что популярно у них сегодня, завтра дойдет и к нам. Сохранилась ли такая реакция украинского рынка? Насколько вперед ушел от нас российский рынок импортного алкоголя и можно ли на него сегодня ориентироваться так, как это делали 5 лет назад?
И.Г.: Хороший вопрос. Мы все время следим, как развивается не только рынок России, но и другие рынки. Постоянно учимся, общаемся, пытаемся привлечь опытных консультантов, особенно в части подготовки специалистов. Практически весь импортный алкоголь, который предлагается в России, есть в Украине. И если там появляется большое количество нишевых продуктов, то это только за счет большей емкости рынка. Опять же, что значит российский рынок? Это Москва, Санкт-Петербург и два-три города в азиатской части РФ, где расстояние доступно для недлительных перелетов и есть деньги за счет энергетического ресурса и более развитой экономической структуры. Безусловно, они ушли на годы вперед: Москва лет на 20, Питер – лет на 7. И эта дистанция увеличивается. Там конкуренция жестче, количество импортеров в разы больше. В одной Белокаменной их в 20 раз больше, чем во всей Украине: только по вину там зарегистрировано около 250 компаний. Поэтому, безусловно, российский рынок является путеводной звездой в плане того, что когда-нибудь будет происходить в Украине.
D+: Прогнозируете ли рост числа импортеров в Украине?
И.Г.: Вопрос не ко мне. Но мне было бы интересно, ведь чем больше конкуренция, тем лучше. Она очень помогает. Если откровенно, сейчас работать скучно. Если ничего не происходит нового, некуда расти, то надо идти на внешние рынки, потому что на внутреннем можно просто наблюдать тотальную деградацию, копирование одними того, что делают другие. Приход российских операторов в Украину был бы очень интересен для опыта, потому что украинский рынок у нас реально «погряз в болоте».
D+: Не думаю, что российским импортерам интересен наш рынок, а вот российским водкам – напротив, даже очень. Наверное, это направление и будет более активным. Вот и у Вас в портфеле сейчас появилась новая водка «Пять озер». Предлагаем поговорить об этом.
И.Г.: Думаю, российские водки станут интересны для украинского рынка тогда, когда их купят западные бизнесмены, как это произошло с ТМ «Зеленая марка». Российские бизнесмены относятся к нам, как к «49-му федеральному округу». Коэффициент интеллекта, который они проставляют нам, достаточно низкий. Даже Кабардино-Балкария у них мысленно находится выше, чем наше государство. И раньше, и сейчас они воспринимают украинских операторов как некую структуру для обмана российских великих производителей, в части стоимости входа на рынок, его бюджетирования, подхода к качеству. Я пока не вижу, чтобы российские крупные компании всерьез начали заниматься Украиной как отдельной страной, со своими законами рынка и предпочтениями. А появление новой водки в портфеле «Маркома» – это то, о чем я уже говорил: мы берем первый или второй бренд рынка. «Пять озер» – второй бренд России, и мы его получили.
D+: Только по этой причине?
И.Г.: Да. Это второй бренд России, и он обязан быть у нас в портфеле. Если он будет третьим – мы еще подумаем, а пока он занимает вторую строчку – компания «Марком» обязана его представить в Украине. Естественно, мы не являемся альтруистами, а извлекаем доход от бизнеса, и я предрекаю ТМ «Пять озер» хорошие продажи.
D+: Могли бы Вы уже прокомментировать, насколько пользуются спросом в Украине такие водки, как «Пять озер» и Kauffman?
И.Г.: Kauffman – сегодня это первый бренд в мире по качеству! Мы должны предложить его нашему клиенту. Это наша работа. Он востребован. И у него выстроена четкая, стабильная клиентура. Что касается торговой марки «Пять озер», то ее, конечно, надо строить. Как любой водочный бренд, он требует особого внимания и финансовых затрат. Если говорить о водке «Пять озер», то это вопрос первой пробы. Продукт действительно чистый, качественный, и на своих корпоративных праздниках мы с удовольствием его пьем.
D+: Известно, что «Уайтхолл» продал бренд Kauffman компании CEDC.
И.Г.: Да, теперь это те же владельцы, что и у водки «Зеленая марка». CEDC находится на первом месте по объемам продаж водки в мире.
D+: В связи со сменой владельца бренда Kauffman – не перейдет ли его дистрибуция в руки «Премьер дистрибьюшн компани»?
И.Г.: Не исключено. Это только когда мы идем «под венец», говорим, что это раз и на всю жизнь. Здесь же никто не дает обещаний быть друг с другом всю жизнь и в горе, и в радости. И если владелец CEDC решит сменить дистрибьютора Kauffman, это будет законным, ведь это его бренд.
D+: Вы частично ответили на наш следующий вопрос по поводу Вашего отношения к перетеканию брендов, произошедшего во время кризиса…
И.Г.:. Это не вопрос кризиса. Если вам хорошо с нами, нам будет хорошо с вами. Если нам с вами плохо, то, какими бы ни были наши контрактные обязательства, – каждый из нас найдет способ от них уйти.
D+: И все же, Илья Маркович, что-то изменилось за прошедшие полтора года?
И.Г.: У нас все время что-то меняется. К сожалению, или к счастью, что-то появляется, а что-то уходит. И я бы не связывал эти две вещи: кризис и смена дистрибьютора. В чем-то кризис стал катализатором каких-то изменений во внутреннем состоянии компании или материального обеспечения кого-то из наших партнеров, коллег… Одна компания не смогла потянуть то, что купила, и продала другой. Такое перетекание происходит постоянно. У нас, например, были договоренности с одним из ирландских брендов, потом владельцы запустили процедуру банкротства и вынуждены были продать свою марку другой компании, а с ней мы договориться уже не можем.
D+: Отказываетесь ли от сотрудничества с кем-либо из производителей и по каким причинам, ведь Вы априори отбираете лучших?
И.Г.: Причин много. Да, выбираем лучших, но жизнь складывается таким образом, что иногда ошибаемся. И вынуждены либо понять, что мы сделали ошибку, либо выбрать кого-то другого. И этот другой нам милее, ближе, душевнее и подкрепляет эту душевность надеждами на финансовую отдачу. Естественно, иногда приходится отказываться от одной любви ради другой.
D+: Если позволите, еще раз произнесем слово кризис. Любопытно, изменилась ли ценовая политика в кризисный и посткризисный периоды?
И.Г.: Ценовая политика никогда не меняется. Идет адаптация цены к тем или иным факторам. А ценовая политика направлена всегда только на одно: сделать бренд максимально доступным, следуя главной идее торговли – продать как можно больше товара по максимально возможной цене и в минимально возможный промежуток времени. Дальше уже можно дополнить – и с наименьшими затратами. Поэтому ценовая политика всегда направлена на то, чтобы тот продукт, который в теории может быть интересен максимально возможному количеству потребителей, продать за ту цену, которую они сегодня готовы за него заплатить. Будь-то алкоголь или сосиски – неважно.
D+: Отмена ввозных пошлин на крепкий алкоголь отразится на ценах или объемах? Предполагаете ли Вы развитие каких-то напиточных сегментов в связи с этим?
И.Г.:. Мы не зависим от тех или иных пошлин. Если изменились условия и бизнес может на что-то тратить меньше, правительство все равно найдет способ сохранить положение вещей. Если уменьшают пошлины, значит, власть имущие введут другой дополнительный налог. Поэтому мы относимся к этому философски. Если кратко ответить на Ваш вопрос, – то нет. Если вопрос, заработаем ли мы больше, ответ – нет. Заработают ли мои коллеги больше? Нет, не заработают.
D+: Прозаично. Но вернемся к ассортименту. Завозите ли Вы лимитированные серии напитков, которые периодически появляются? В частности, Hennessy представил в 2011 году две лимитированные серии коньяков: Limited Edition Odyssey и VSOP Helios. Смогут ли украинские покупатели приобрести их?
И.Г.: Каждая компания выпускает лимитированные серии, и, конечно же, мы завозим их в Украину. В этом году будет целый ряд очень интересных новинок. И в 2010г. мы предлагали шикарные дизайнерские наборы, например, Glenmorangie с двумя бокалами и многие другие. Те новинки, о которых сказали Вы, – выпущены исключительно для duty free, и то не для всех. Поэтому Odyssey и Helios мы не получим, а те поставки, которые будут в бориспольском duty free, к нам отношения не имеют.
D+: Илья Маркович, расскажите, пожалуйста, о Ваших планах на ближайшие год-два.
И.Г.: На самом деле, их много. Вчера поступил Glenfarclas 40-летний. Как я уже говорил, планируем поставить коммерческий ром из Тринидада и Тобаго. При том, что ромокурня относительно небольшая, качество у напитка высокое, а цена разумная. Кроме того, мы гордимся текилой Sombrero Negro, которую вывели на рынок за последние два года. Это замечательный коммерческий продукт по соотношению цены-качества, внешнего вида и содержания. Он берет все золотые медали в мире. В принципе, лучше текилы, чем мы сегодня представляем, скорее всего, на рынке нет. Могу сказать, что с Sombrero Negro мы можем на 10-15 лет обогнать конкурентов и выйти в абсолютные лидеры. Рассматриваем также некоторые бренды, по которым есть договоренности, но контракты еще не подписаны. Ведем переговоры с одной интересной аргентинской винодельней. Не могу пока назвать ее, но это находка, бриллиант в южно-американском виноделии! Если не трогать Terrazas de Los Andes, принадлежащую Moet Hennessy, то я бы сказал, что это первая или вторая винодельня Аргентины. В принципе, мы постоянно что-то ищем и испытываем на своих дорогих, любимых клиентах: даем им пробовать, и если это воспринимается, развиваем дальше. Несмотря на отсутствие вермута, я считаю, что компания «Марком» имеет сбалансированный и не требующий расширения портфель, в противном случае, теряются концентрация и качество работы.
D+: А что у Вас нового по безалкогольной программе?
И.Г.: Fiji Water – это то, что мы сделали за прошлый год. И очень довольны, что украинский потребитель теперь может пить то же, что и королева Великобритании, мэр Нью-Йорка и половина Голливуда. Это самая чистая и вкусная вода в мире. Из артезианских колодцев она проходит по полностью запечатанной системе и закачивается под собственным давлением в бутылку, а первый раз встречается с кислородом только тогда, когда открываете крышечку. Кстати, это, пожалуй, единственное исключение, когда я могу сказать, что кризис помог. Владельцы бренда не хотели нам продавать напиток, и мы три года вели переговоры. Об экспансии рынка с Fiji не говорим, да и такой цели производитель перед нами не ставит, но понимаем, что располагаем лучшей водой в мире. Еще один интересный продукт, который у нас появился, – Aloe Vera. OKF – мировой лидер по производству напитка на основе алоэ вера. Это растение хорошо чистит наши загрязненные организмы, кроме того, вода без красителей, консервантов, к тому же, действительно вкусная: и мы сами, и наши дети с удовольствием ее пьем. Кстати, например, в Чехии люди просто помешались на Aloe Vera и с фанатизмом ее потребляют. У нас также потребление растет, люди пробуют, покупают. Так что мы довольны и качеством, и коммерческим результатом.
D+: Илья Маркович, спасибо за беседу. Успехов Вам и компании «Марком»!
Беседовали Ирина Дьяченкова и Валерия Суверток
Все присутствующие наслаждались общением, сигарами BOSSNER, коктейлями на основе рома Angostura, традиционными кубинскими угощениями от личного повара Посла.
Гости не расходились до самого вечера. И, по традиции, провожал их теплый весенний дождь. 
